Secretul din spatele artei și a științei persuasiunii este ințelegerea celor trei obiective la care toată lumea țintește.
În arta și stiința persuasiunii, se spune că dacă vrei să influențezi oamenii trebuie sa utilizezi argumentele potrivite, un ton al vocii potrivit și bineințeles o buna tactică de negociere.
Dar, o buna influență si o putere de convingere nu este doar despre limbajul corpului sau alte tehnici. Este si despre ințelegerea motivațiilor pe care oamenii le au.
Tehnici de persuasiune
Înainte de a enumera obiectivele la care orice om țintește, hai sa aruncăm o privire la șase tehnici comune de persusiune, cu care v-ați intâlnit pana acum. Fie in mod implicit sau explicit.
- Sa fii placut : Este mult mai ușor să influențezi pe cineva care te place. Influențatorii de succes incearcă să flateze și să descopere similitudini cu scopul de a construi atracție.
- Dovada socială : Oamenilor le place să se urmeze unul pe altul (efectul de turma). Astfel incât, influențatorii se deplasează in același mod ca restul.
- Coerența : Cei mai mulți oameni preferă să -și țină cuvântul. În cazul în care oamenii fac un angajament, mai ales dacă este spus cu voce tare sau în scris, ei sunt mult mai probabil să-l păstreze. Influențatorii ar trebui să încerce să obțină angajamente verbale sau scrise.
- Raritatea : Chiar și atunci când companiile au depozitele pline de produse, ei încă fac publicitate folosind oferte limitate în timp ce accentuează deficitul. Oamenii doresc ceea ce nu pot avea, sau cel puțin ceea ce ar putea fi mai greu de găsit la alții.
- Autoritatea : Oamenii sunt puternic influențați de experți. Vorbește despre expertiza ta. Fa-o cu pasiune. În unele cazuri, pasiunea bate expertiza.
- Reciprocitate . Da ceva pentru a obține ceva. Atunci când oamenii se simt îndatorați, este mult mai probabil să fie de acord cu ceea ce vrei. Acest sentiment ar putea apărea de la ceva la fel de simplu ca pe un compliment.
Bineînteles, există mai multe tehnici. Acestea șase sunt adesea citate, mai ales în cercurile de afaceri.
Motivul pentru care ele funcționează este pentru ca apelează la cele trei obiective fundamentale ale omului, care sunt cheia pentru înțelegerea modului de a influența și de a convinge oamenii. (Cialdini și Goldstein, 2004)
1. Obiectivul de afiliere
Oamenii sunt sociali. Dorim sa fim placuti. Respingerea nu e amuzantă si am face orice sa o evităm.
A șasea tehnica de persuasiune, reciprocitatea, functionează tocmai pentru că ne dorim sa fim integrati in societate. Transmite un mesaj de sociabilitate. Încercăm să le facem pe plac altor persoane, fiind de acord cu ei, făcându-le complimente.
2. Obiectivul de precizie
Oamenii carora nu le pasa dacă fac lucrurile corect, nu vor ajunge undeva in viață. Pentru a ne atinge obiectivele lumea asta complicată, este necesar să dăm tot ce este mai bun din noi.
Ar putea fi vorba despre o precizie in în situații sociale. Cum ar fi modul in care să discuți cu seful sau cum sa iți faci prieteni noi. Sau ar putea fi vorba despre o precizie în chestiuni financiare – modul de a obține o afacere buna, profitabilă.
Oricare ar fi zona de acțiune, oamenii sunt intotdeauna in lupta pentru răspunsul ”corect”.
Influențatorii ințeleg nevoia noastră de a avea intotdeauna cea mai buna solutie, de a merge la sigur. De exemplu, influențatorii sau persoanele cu autoritate, influențează oamenii in mare masură, deoarece aceștia ne ofera o vedere ”corectă”, sau un mod de a face anumite lucruri. Mai ales ca te eliberezi de responsabilitate și nu te mai gandești la fel de mult la o soluție.
3. Obiectivul menținerii unei imaginii de sine pozitive
Oamenii doresc sa iși protejeze imaginea de sine și punctul lor de vedere pentru ca este nevoie de mult timp pentru a construi o imagine buna atat in societate cât și in ochii lor.
Muncim din greu pentru a ne păstra intactă propria viziune asupra lumii : dorim să ne păstrăm stima de sine crescută, să continuăm să continuăm să credem în lucrurile în care credem și să onorăm orice angajamente am avut.
Influențatorii pot ”profita” de acest obiectiv prin invocarea sentimentului nostru de auto-consistență.
Un exemplu banal, dar instructiv este tehnica ”picior-în-ușă”. Influențatorul vă cere să acceptați o cerere mică înainte de a cere una mai mare. Oamenii, cumva, nu se simt confortabili sa refuze o a doua cerere dupa ce au spus „da„ prima data.
